Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb liegt in der Auswahl und Ansprache der definierten Key Accounts. Hierzu sind besondere Fähigkeiten, was Planung, Recherche und Verhandlungstechniken angeht erforderlich, die über das bewährte Handwerkszeug eines guten Verkäufers hinausgehen. Denn besonders Ihre Key Accounts sind strategisch aufgestellt und es gewohnt, professionelle Kaufentscheidungen zu treffen. In diesem Lehrgang erfahren Sie, wo Sie Ihre Key Accounts finden, wie diese intern aufgestellt sind und wie Sie Ihre Gespräche und die anschließenden Verhandlungen erfolgreich vorbereiten und durchführen.
Mit unserem blended learning-Konzept stellen wir Ihnen viele zusätzliche Praxisbeispiele online zur Verfügung. Sie können in Übungsfällen die Werkzeuge und tools des Key-Account-Managements einüben und erhalten Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Projektarbeit.
Inhalte:
Identifikation und Akquisition von Schlüsselkunden
Einsatz der SWOT-Analyse
Kernkompetenzen des Kunden (Strategie, Vision und Ziele)
Markt- und Wettbewerbsanalyse
Kundenentwicklung
Account Plan (Portfolio, Budgetplanung)
Online-Kontaktanbahnung
Social Media Plattformen als neue Tools im Vertrieb
Online-Vertriebsstrategien
Kundenprofiling
Kommunikationstechniken
Die Disney-Strategie
Vertriebstelefonate vorbereiten und erfolgreich führen
Souveräne Gestaltung des Erstgesprächs
Fragetechniken gekonnt einsetzen
Kommunikationsfahrplan als Kontaktinstrument
Kundenbindung und Reaktivierung
Erfolgreich Präsentieren "informativ, effektiv, wirkungsvoll, begeisternd"
Körpersprache
Alternativen zu Powerpoint
Marketing-Mix als Kundenbindungsinstrument
Strategische und taktische Verhandlungsführung
Verhandlungsmethoden nach Harvard und Nasher
Jahresgespräche und Preisverhandlungen
Verkaufen an den Einkauf
Kooperationen, Rahmenverträge
Einwandbehandlung und Abschlusstechniken
Kundenbeziehung nachhaltig festigen
Effektive Vertriebsmethoden im Key Account Management
Struktur wirkungsvoller Nutzenargumente
Angebotserstellung Management Summary
Psychologie und Empathie im Vertrieb
Kundentypen erkennen und richtig adressieren
Arbeitstechniken und Zeitmanagement
Abschluss: IHK Zertifikat
Sie erhalten das IHK-Zertifikat durch eine regelmäßige Teilnahme (mindestens 80 %, bei online Terminen muss zum Nachweis der Anwesenheit die Kamera eingeschaltet sein) und das erfolgreiche Ablegen des lehrgangsinternen Leistungsnachweises. Der Leistungsnachweis besteht aus einer schriftlichen Wissensabfrage, der Ausarbeitung einer Projektarbeit und der Präsentation dieser Arbeit mit anschließendem Fachgespräch. Die Bewertung erfolgt nach dem IHK Notenschlüssel.
Zielgruppe
Verkaufsleiter/in, Produktmanager/innen, Gebietsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Nachwuchsverkaufsleiter/innen, Verkaufsingenieur/innen, Verkaufsberater/innen
Voraussetzungen
Einige Jahre praktische Erfahrung im Vertrieb
Termine
Donnerstag, 16. April 2026 (online)
Freitag, 17. April 2026 (online)
Montag, 27. April 2026 2026 (online)
Dienstag, 28. April 2026 (online)
Dienstag, 23. Juni 2026 (Präsenz)
Mittwoch 24. Juni 2026 (Präsenz)
Zertifikatsprüfung: Zeitraum Donnerstag/Freitag, 2./3. Juli 2026 (online, Einzelprüfung 2 Stunden in diesem Zeitrahmen)
IHK Fachkräfteentwicklung und Fördermöglichkeiten
Unsere Fachkräfteentwicklung hat eine Übersicht zur Recherche von weiteren Angeboten anderer Bildungsanbieter erstellt:
Weiterbildungsdatenbanken.
Für die berufliche Weiterbildung besteht für Personen mit Wohnsitz in Nordrhein-Westfalen unter bestimmten Voraussetzungen die Möglichkeit, einen
Bildungsscheck für die Weiterbildung zu beantragen.
Für Solo-Selbstständige besteht die Möglichkeit, einen Qualitätsscheck über das Förderprogramm
KOMPASS für die Weiterbildung zu beantragen.
Weitere Informationen zum Zertifikatslehrgang finden Sie auf der
Landing Page.