Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb liegt in der Auswahl und Ansprache der definierten Key Accounts. Hierzu sind besondere Fähigkeiten, was Planung, Recherche und Verhandlungstechniken angeht erforderlich, die über das bewährte Handwerkszeug eines guten Verkäufers hinausgehen. Denn besonders Ihre Key Accounts sind strategisch aufgestellt und es gewohnt, professionelle Kaufentscheidungen zu treffen. In diesem Lehrgang erfahren Sie, wo Sie Ihre Key Accounts finden, wie diese intern aufgestellt sind und wie Sie Ihre Gespräche und die anschließenden Verhandlungen erfolgreich vorbereiten und durchführen.
Mit unserem blended learning-Konzept stellen wir Ihnen viele zusätzliche Praxisbeispiele online zur Verfügung. Sie können in Übungsfällen die Werkzeuge und tools des Key-Account-Managements einüben und erhalten Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Projektarbeit.
Inhalte:
Identifikation und Akquisition von Schlüsselkunden
- Einsatz der SWOT-Analyse
Kernkompetenzen des Kunden (Strategie, Vision und Ziele)
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Kundenentwicklung
- Account Plan (Portfolio, Budgetplanung)
Online-Kontaktanbahnung
- Social Media Plattformen als neue Tools im Vertrieb
- Online-Vertriebsstrategien
- Kundenprofiling
Kommunikationstechniken
- Die Disney-Strategie
- Vertriebstelefonate vorbereiten und erfolgreich führen
- Souveräne Gestaltung des Erstgesprächs
- Fragetechniken gekonnt einsetzen
- Kommunikationsfahrplan als Kontaktinstrument
- Kundenbindung und Reaktivierung
Erfolgreich Präsentieren "informativ, effektiv, wirkungsvoll, begeisternd"
- Körpersprache
- Alternativen zu Powerpoint
- Marketing-Mix als Kundenbindungsinstrument
Strategische und taktische Verhandlungsführung
- Verhandlungsmethoden nach Harvard und Nasher
- Jahresgespräche und Preisverhandlungen
- Verkaufen an den Einkauf
- Kooperationen, Rahmenverträge
- Einwandbehandlung und Abschlusstechniken
Kundenbeziehung nachhaltig festigen
- Effektive Vertriebsmethoden im Key Account Management
- Struktur wirkungsvoller Nutzenargumente
- Angebotserstellung Management Summary
- Psychologie und Empathie im Vertrieb
- Kundentypen erkennen und richtig adressieren
Arbeitstechniken und Zeitmanagement
Abschluss: IHK Zertifikat
Sie erhalten das IHK-Zertifikat durch eine regelmäßige Teilnahme (mindestens 80 %, bei online Terminen muss zum Nachweis der Anwesenheit die Kamera eingeschaltet sein) und das erfolgreiche Ablegen des lehrgangsinternen Leistungsnachweises. Der Leistungsnachweis besteht aus einer schriftlichen Wissensabfrage, der Ausarbeitung einer Projektarbeit und der Präsentation dieser Arbeit mit anschließendem Fachgespräch. Die Bewertung erfolgt nach dem IHK Notenschlüssel.
Zielgruppe
Verkaufsleiter/in, Produktmanager/innen, Gebietsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Nachwuchsverkaufsleiter/innen, Verkaufsingenieur/innen, Verkaufsberater/innen
Voraussetzungen
Einige Jahre praktische Erfahrung im Vertrieb
Termine
Dienstag, 8. September 2026 (online)
Mittwoch, 9. September 2026 (online)
Dienstag, 29. September 2026 (online)
Mittwoch, 30. September 2026 (online)
Dienstag, 3. November 2026 (Präsenz)
Mittwoch, 4. November 2026 (Präsenz)
Zertifikatsprüfung: Zeitraum Donnerstag/Freitag 3./4. Dezember 2026 (online, Einzelprüfung)
IHK Fachkräfteentwicklung und Fördermöglichkeiten
Unsere Fachkräfteentwicklung hat eine Übersicht zur Recherche von weiteren Angeboten anderer Bildungsanbieter erstellt: Weiterbildungsdatenbanken.
Für die berufliche Weiterbildung besteht für Personen mit Wohnsitz in Nordrhein-Westfalen unter bestimmten Voraussetzungen die Möglichkeit, einen Bildungsscheck für die Weiterbildung zu beantragen.
Für Solo-Selbstständige besteht die Möglichkeit, einen Qualitätsscheck über das Förderprogramm KOMPASS für die Weiterbildung zu beantragen.
Weitere Informationen zum Zertifikatslehrgang finden Sie auf der Landing Page.
